직장과 인간관계에서 싸우지 않고 이기는 설득의 기술

제이 하인리히의 『싸우지 않고 이기는 기술』 심층 분석

1. 제이 하인리히(Jay Heinrichs)에 대하여

제이 하인리히(Jay Heinrichs)는 수사학(Rhetoric)과 설득의 기술에 관한 전문가로, 『싸우지 않고 이기는 기술(Thank You for Arguing)』의 저자다. 그는 수십 년간 저널리스트와 편집자로 활동하며 언어와 논증 기술을 연구했다. 특히 그는 고대 수사학을 현대적인 맥락에서 재해석하여 실용적인 설득 기법을 제시하는 것으로 유명하다.

하인리히는 법률가, 정치인, 기업가, 일반 독자들에게 논쟁에서 유리한 입장을 점하는 방법을 가르쳐 왔다. 그의 저서는 세계적으로 널리 읽히며, 하버드, 스탠퍼드 등 명문 대학에서도 그의 논증 기법이 교육 과정에 포함될 만큼 영향력이 크다. 그는 단순히 논리적으로 옳은 의견을 제시하는 것이 아니라, 상대방이 자연스럽게 동의하도록 유도하는 방법을 강조한다.

신뢰만으로는 부족 직장인에게 필요한 설득의 기술 (게티 이미지뱅크/매일경제.

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2. "인생은 치열한 논쟁의 연속이다."

하인리히는 『싸우지 않고 이기는 기술』에서 인생이 끊임없는 논쟁과 설득의 과정임을 강조한다. 우리가 일상에서 하는 대부분의 대화는 단순한 정보 교환이 아니라, 상대방을 설득하려는 목적을 갖고 있다. 직장에서의 협상, 가정에서의 의견 조율, 친구와의 토론까지 모든 것이 설득의 연장선에 있다.

그는 사람들이 논쟁을 피하거나 갈등을 두려워하는 경향이 있지만, 오히려 논쟁은 올바르게 활용하면 긍정적인 변화를 이끌어낼 수 있다고 주장한다. 중요한 것은 논쟁을 '싸움'이 아니라 '게임'처럼 받아들이는 태도다. 즉, 감정적으로 대립하기보다 전략적으로 접근하여 상대의 마음을 움직이는 것이 핵심이다.

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3. "목표를 설정하라"

논쟁에서 가장 중요한 요소 중 하나는 '목표'를 명확하게 설정하는 것이다. 많은 사람이 논쟁을 하면서도 정확한 목적 없이 감정적으로 대응하는 경우가 많다. 하지만 하인리히는 논쟁에서 이기려면 무엇을 이루고자 하는지를 분명히 해야 한다고 말한다.

그는 목표 설정을 세 가지로 나눈다.

1. 즉각적인 결과 - 상대방이 지금 당장 행동을 취하게 만드는 것이다.
2. 태도의 변화 - 상대방의 감정이나 태도를 바꾸는 것.
3. 장기적인 신뢰 구축 - 상대방이 당신의 의견을 꾸준히 따르도록 하는 것이다.

이처럼 논쟁의 목표를 명확히 하면 감정에 휘둘리지 않고 논리적으로 접근할 수 있다. 그는 목표 없는 논쟁은 길을 잃기 쉽고, 결국 감정싸움으로 번질 가능성이 크다고 경고한다.

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4. "미래, 미래, 미래로 가라"

하인리히는 논쟁에서 과거와 현재보다 미래에 집중하는 것이 가장 효과적인 전략이라고 강조한다. 사람들은 과거의 잘못을 지적하거나 현재의 상황을 비판하는 데 집중하지만, 이러한 논쟁은 감정적인 대립을 초래할 가능성이 높다.

반면, 미래를 중심으로 논의를 전개하면 생산적인 해결책을 찾을 수 있다. 그는 이를 '포워드 싱킹(Forward Thinking)'이라고 부르며, 설득의 핵심은 '어떤 결정을 내리면 미래에 더 나은 결과를 가져올 것인가'라는 질문을 던지는 것이라고 설명한다.

예를 들어, 부부 싸움에서 "당신은 항상 늦어!"라고 말하기보다는 "앞으로 시간을 더 잘 지키려면 어떻게 해야 할까?"라고 말하는 것이 더 효과적이다. 미래 지향적인 접근은 상대방이 방어적으로 반응하는 것을 줄이고, 논의의 방향을 해결책 중심으로 이끈다.

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5. "사랑하라, 그리고 이용하라"

하인리히는 논쟁에서 감정을 적극적으로 활용하는 것이 중요하다고 말한다. 그는 상대방을 감정적으로 끌어들이는 것이 논리적인 주장만큼이나 강력한 무기라고 강조한다. 특히 논쟁에서 '사랑'을 전략적으로 활용하는 방법을 제시한다.

사랑이란 여기서 단순한 애정이 아니라, 상대방의 입장을 이해하고 공감하는 태도를 의미한다. 공감과 신뢰가 형성되면, 상대방은 자연스럽게 당신의 의견에 더 귀를 기울이게 된다.

그러나 하인리히는 '사랑'이 단순한 감정적 접근이 아니라, 궁극적으로 상대를 설득하기 위한 전략적인 도구가 되어야 한다고 주장한다. 즉, 상대방이 당신을 좋아하고 신뢰하도록 만들면, 당신의 의견을 더 쉽게 받아들이게 된다는 것이다.

이 전략을 활용하려면:

• 상대의 입장에서 생각하고 공감하는 태도를 보인다.
• 상대방이 원하는 것을 파악하고 그것을 논리에 포함시킨다.
• 논쟁을 이기려 하기보다, 상대방이 스스로 설득당하게 만든다.

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6. 마무리:

제이 하인리히의 『싸우지 않고 이기는 기술』은 논쟁을 단순한 말싸움이 아니라, 전략적인 설득의 과정으로 이해하는 데 초점을 맞춘다. 그는 논쟁에서 감정을 배제하는 것이 아니라, 적절하게 활용하는 것이 오히려 효과적인 설득 방법임을 강조한다.

그의 주요 원칙을 정리하면:

• 논쟁은 피할 것이 아니라, 전략적으로 활용할 도구다.
• 목표를 명확히 설정하면 감정에 휘둘리지 않고 효과적으로 논쟁할 수 있다.
• 과거보다는 미래를 중심으로 논의를 전개해야 한다.
• 상대방을 공감하고 이해하는 태도가 궁극적인 설득력을 높인다.

결국, 『싸우지 않고 이기는 기술』은 단순히 논리적으로 승리하는 방법이 아니라, 상대방이 자발적으로 당신의 의견을 받아들이도록 유도하는 기술을 다룬다. 이 원칙들을 잘 활용하면, 직장, 가정, 사회에서 더욱 효과적으로 설득하고 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다.